SELL AS IF YOUR LIFE DEPENDS ON IT: VERKAUFEN LERNEN IN MAROKKO

5 Verkaufs-Tipps aus den Märkten von Marrakesch

29. März 2018

Ruhe. Entspannung. Entschleunigung. All das sucht man in der Innenstadt von Marrakesch vergeblich. Die Altstadt im Herzen der Hauptstadt Marokkos ist das blühende Leben selbst: Laut. Belebt. Farbenfroh.

Die hohen, roten Mauern, die die Altstadt umgeben geben den Anschein, dass sich in ihrem inneren eine andere Welt befindet. Und das tut sie auch.

Im orientalischen Basar kämpfen in all den Straßen und Seitengassen über 6000 Shops Seite an Seite darum ihre Umsatzziele zu erreichen. Hinzu kommen unzählige „mobile“ Verkäufer, die mit ihrem gesamten Sortiment am Rücken und Arm umherschlendern und Touristen in Gespräche verwickeln wollen, die nur ein Ziel verfolgen: Umsatz.

Von dem Moment an, als ich den Flieger verließ hatte ich das Gefühl, dass mir jeder hier etwas verkaufen will. Der Fahrer, der uns um zwei Uhr morgens zum Hotel fuhr nutze die Gelegenheit um mir direkt im Wagen eine Stadt-Tour für den nächsten Tag zu verkaufen. Im Hotel wartete ein Fotograph, der mir das so eben geschossene Willkommens-Bild von mir teuer verkaufen wollte. Auf der Straße rannten mir Kinder entgegen, die mir aus Pflanzen geflochtene Figuren gegen eine freie Spende „schenken“ wollten. Der freundliche Herr, den ich auf der Straße nach dem Weg fragte führte mich schnurstracks in das Geschäft seines Freundes.

Ohne jegliche Übertreibung: Jeder hat hier etwas zu verkaufen.

Und ich?

Man sagte mir ich solle auf den Märkten Acht geben, dass mir nichts gestohlen wird. Doch mit Dieben hatte ich es hier nie zu tun. Die Menschen wollen dich nicht bestehlen. Sie wollen dir nur alles verkaufen, was ihnen in die Hände kommt.

Zunächst war mir sehr unwohl bei dem Gedanken ständig absagen erteilen zu müssen. Doch dann kam es mir: Die Menschen hier leben vom Verkauf. Sie haben nicht den Luxus, den wir in westlichen Ländern haben – den Luxus sich aussuchen zu können, ob heute ein guter Tag zum Verkaufen ist oder nicht. Ob man heute „in Stimmung“ ist oder nicht. Sie kriegen nicht trotzdem ihr Gehalt ausbezahlt, obwohl ihre Performance nicht den Erwartungen entspricht.

Sie verkaufen, als ob ihr Leben davon abhängt. Denn am Ende des Tages tut es das meistens auch.

If you sell as if your life depends on it, you will sell differently. Trust me.

 

Frag dich selbst: Wie würdest du verkaufen, wenn du wüsstest, dass dein Leben davon abhängt? Würdest du um 17:00 das Büro verlassen, weil „Feierabend“ ist? Würdest du verschlafen? Würdest du unvorbereitet zum Meeting erscheinen? Würdest du deinen Tag planlos starten? – Jeder Verkäufer wird wissen was ich meine.

Ich fasste einen Entschluss: Ich war von den hartnäckigsten Verkäufern umgeben, die ich jemals kennengelernt hatte. Wenn ich schon mit dieser Verkaufs-Offensive konfrontiert bin, dann studiere ich sie gleich. Dann lerne ich von ihr.

Was nun folgt sind die 5 Tipps & Tricks zum Thema Verkauf, die ich mir aus den zahlreichen Begegnungen auf den Märkten Marokkos angeeignet habe:

Tipp #1: Always be prospecting.

Jeder Passant der vorbei geht, jeder Mensch, den du kennenlernst könnte dein nächster Kunde sein. Ein guter Verkäufer hört niemals – niemals – niemals – damit auf seine Liste an Prospects, also potentiellen Käufern, zu erweitern. Ein Marokkanischer Stand-Betreiber nutzt jede einzelne Gelegenheit um Menschen mit seinem Produkt in Kontakt zu bringen. Jede Person, die vorbei geht wird angesprochen. Kostproben werden ausgegeben. Einladungen das Geschäft zu betreten ausgesprochen.

Ein Prospect ist jemand, der mit deinem Produkt auf eine gewisse Art und Weise bereits in Kontakt gekommen ist. Sorge immer dafür, dass du Leute mit dem was du anbietest in Kontakt bringen kannst. Auch wenn diese nicht sofort kaufen, deine Liste an Personen, die schon mal von dir und deinem Produkt gehört haben muss unaufhörlich wachsen. Denn nur aus Prospects werden Kunden.

Tipp #2: Put your Prices up.

Basar-Verkäufer sind vor allem eins: Händler. Sie handeln. Nicht nur mit Waren, sondern auch mit Preisen. Wer auf den Märkten Marrakeschs ein Preisschild sucht, der sucht vergebens. Warum? Weil alle wissen, dass Preis hier reine Verhandlungssache ist. Hat man Interesse für ein Gut bekundet, wird ein utopischer Preis vom Verkäufer genannt. Jene, die diesen annehmen sind selber schuld. Was nun folgen muss ist ein Gegenangebot. Möchtest du mehr über das Verhandeln lernen? Dann klick HIER.

Worum es im Kern aber geht, ist, dass du den Preis für deine Dienstleistung ruhig höher ansiedeln kannst, als du glaubst. Rabatte kannst du immer noch geben. Es wird trotz allem genug Menschen geben, die dein Produkt un-rabattiert kaufen und damit deinen Profit hochtreiben.

Tipp #3: Upselling is King.

Der goldene Moment ist da: Dein Prospect zeigt so großes Vertrauen in dich, dass er tatsächlich Geld liegen lässt und zum Kunden wird. Zu deinem Kunden. An dieser Stelle ist sowohl das beidseitige Vertrauen, als auch das Emotions-Level auf einem Höchststand. Der perfekte Zeitpunkt also, um noch etwas zu verkaufen, meinst du nicht auch? Upselling bedeutet der Zusatzverkauf von Waren, oder Dienstleistungen zum eigentlich gekauften Produkt dazu. Sei es die Versicherung zum neu gekauften Laptop. Die Schutzhülle zum Handy. Oder wie auf den Märkten Marokkos der Fall: Alles zu allem. Tu dir und deinen Umsatz-Zielen einen Gefallen und überlege Start welche drei Dinge du JEDEM Kunden beim Verkauf anbieten könntest, die ihm gegenüber einen guten Service darstellen würden. Dann biete es rigoros jedes Mal dazu an. Mehr als ein Nein wirst du nicht bekommen und das hast du ja sowieso schon.

Tipp #4: Deliver Value first.

Ich wandle verträumt durch die Straßen Marrakeschs. Obwohl ich weder ein Polo-Shirt, noch Sandalen mit Tennis-Socken trage werde ich wohl als Tourist enttarnt. Ein vermeintlicher Passant nimmt sich meiner an und zeigt mir in der darauffolgenden Stunde die Seitengassen und Hot-Spots der Stadt. „Das ist ja mal ein netter Kerl. Das wäre uns in Wien nicht passiert.“ , sagte ich noch zu meiner Freundin. Kurz danach bat er mich um umgerechnet 20€ für die Dienstleistung, die er vollbracht hatte. Und ich? Ich fühlte mich schuldig. Ich handelte einen besseren Preis aus und gab ihm eine Entschädigung für seine Zeit.

Was können wir daraus lernen? Zwinge Menschen nicht dein Produkt auf – zumindest in Mitteleuropa gehört das nicht zum guten Ton. Aber bring sie ruhig in eine Schuld-Position. Wie? In dem du ihnen etwas Gutes tust, in dem du ihnen etwas gibst, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Die Content-Strategien aller Marketer dieser Welt basieren genau auf diesem System: Kostenlose Inhalte mit Mehrwert werden verschenkt, so lange bis der Kunde genug vertrauen aufgebaut hat um zu kaufen. Vermittle Mehrwert so viel du nur kannst – der Return wird folgen.

Tipp #5: Stay f*king persistent.

 Wann war das letzte Mal, dass du etwas direkt auf den ersten Blick gekauft hast? Ohne davor darüber nachgedacht zu haben. Ohne recherchiert und dir Gedanken gemacht zu haben. Es passiert immer seltener. Dennoch geben viele Verkäufer nach dem ersten Versuch auf. Der Kunde sei nicht interessiert. Der Kunde sei „nicht potentiell“ – nicht „hot“.

Wenn es nur eine Sache gibt, dir erfolgreiche Verkäufer von denen unterscheidet, die scheitern, dann ist es ein Zauberwort namens: Follow Up.

Die meisten Kunden kaufen erst nach dem dritten, vierten – ja oft sogar zehnten – Kontakt mit dir. Die Kontaktaufnahme muss aber von dir kommen. Bleib freundlich, aber hartnäckig bis dein Prospect entweder gekauft hat oder dir definitiv abgesagt hat.

Vor allem beim letzten Punkt: Dem Level an Hartnäckigkeit, welches die Verkäufer hier an den Tag legen merkt man, dass es ihnen um Weit mehr geht als „nur“ den Austausch von gegenseitigem Mehrwert. Was die Menschenhier antreibt liegt viel tiefer.

Sie nutzen das Werkzeug „Sales“ dazu sich das Leben zu erschaffen, welches sie sich für sich und ihre Liebsten vorstellen.

Eine Kraft, die man in jedem Gespräch spürt.

Es gibt keine schlechten Verkaufsgespräche. Keine unmotivierten Floskeln. Keine leeren Versprechungen. Nur ein leidenschaftliches Feuer für Verkauf an sich, von welchem wir uns alle anstecken lassen können.

In diesem Sinne: Stell dir beim nächsten Verkaufsgespräch vor, dass von diesem Abschluss einfach alles abhängt. Deine Träume. Deine Ziele. Die Wünsche deiner Liebsten.

Dann sag mir: Wie hast du verkauft?

Keep on dreaming & keep on selling.

Pedram

 

 

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Pedram & Ilja

Die Welt braucht Träumer. Die Welt braucht Macher. Doch mehr als alles andere braucht sie Träumer, die machen. Pedram & Ilja.

Die studierten Kommunikationsprofis und Unternehmensgründer gehen ihrer Leidenschaft für Marketing & Sales sowie Mindset & Leadership als Founder, Blogger, Manager, Speaker & Autoren täglich nach.

Mit dreamerswhodo.at gründeten sie eine Plattform für die „Hustler“ dieser Welt. Sie dokumentieren Ihren Alltag und geben mit Ihren Partnern transparente Einblicke, Tipps & Insights in und aus ihre/r Business Welt.

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