SELL OR DIE TRYIN´- DER SALES-WORKSHOP

Der Recap zum TrueYou-Workshop

1. Mai 2018

„Alles im Leben ist Verkauf und alles, was du haben willst eine Provision.“ – Grant Cardone

 25 Grad im Schatten. Das Wochenende hat gestartet. 99% der Österreicher freuen sich auf ein arbeitsfreies Ende einer harten Woche. Und wir? Wir versammeln 20 hoch motivierte junge Geister um uns, die diesen sonnigen Samstag in einem (zugegebener Maßen sehr schönen!) Seminarraum verbingen.  Das Ziel? Upgrade your Sales-Game.

Die DreamersWhoDo & TrueYou luden zum Sales-Workshop, der etwas anderen Art ein – mit gewohnt viel Motivation & Inspiration!

Was nun folgt ist eine Zusammenfassung der Kern-Inhalte:

  1. Basic Sales Tipp für deinen perfekten Sales Pitch
  2. So meisterst du jede Verhandlung
  3. Online-Sales Tipps & Tricks

THE PERFECT PITCH – Von „Sales“-Pitch zu „Solution“-Pitch

„Verkauf mir diesen Kugelschreiber!“

Jeder kennt dieses legendäre Beispiel. (Wer es nicht kennt, kann es HIER nachsehen)

Egal wie schön der Kugelschreiber ist, egal wie gut der Preis ist – ich werde den Kugelschreiber nicht kaufen, wenn nicht mindestens 2 Faktoren gegeben sind:

  • Sympathie für den Verkäufer
  • Der „Need“, also Bedarf, nach einem Kugelschreiber
  • Das Gefühl mehr Wert im Tausch gegen mein Geld zu erhalten (Das Gefühl einen guten Deal gemacht zu haben)

Was bedeutet das also für unser Verkaufsgespräch?

  1. Motivation ist alles: Als aller erstes möchten wir, dass du dein Wording änderst. Sieh es nicht als Verkaufs-Gespräch. Sie eh als „Motivation“-Gespräch. Denn am Ende des Tages tust du nichts Anderes, als Menschen dazu zu motivieren eine Handlung auszuführen (zu kaufen.). Sei enthusiastisch! (Wie Horst Fuchs imTeleshop.) Denn:

„Für jeden Sale, den du verlierst weil du zu enthusiastisch warst, wirst du 100 verlieren, weil du nicht enthusiastisch genug warst!“

  1. Bau Sympathie auf: Rapport – heißt das Zauberwort. Rapport beschreibt den Zustand der völligen Harmonie zwischen zwei Menschen. Erinner dich an das letzte Mal als du eine Person kennengelernt hast, die dir von 0 auf sympathisch war. Hast du dich so gefühlt, als ob du die Person schon seit Jahren kennst? Genau dieses Gefühl musst du deinem Kunden geben. Wie? Wir haben einen ganzen Artikel zum Thema Rapport für dich geschrieben – HIER kannst du ihn nachlesen.
  2. Ermittle bzw. erschaffe den „Need“: Jeder Gute „Pitch“ ist kein „Sales-Pitch“ sondern ein „Solution-Pitch“. Kein Mensch gib Geld aus um Geld auszugeben (kaum ein Mensch.). Jeder Mensch, der etwas kauft, tut dies um einen Bedarf zu befiredigen. Sich selber einen Wunsch zu erfüllen. Diesen Bedarf musst du kreieren bzw. ermitteln. Dein Kunde wird erst dann kaufen, wenn er das Gefühl hat, dass der Tausch seines Geldes gegen dein Produkt / deine Dienstleistung im einen Mehrwert bringt. (Mehrwert = mehr Wert, als das eingetauschte Gut) Wie du das machst? Nachfragen. Nachfragen. Nachfragen.

 

„Don´t be a crocodile sales person: Big mouth, but no ears.“

Lerne zuzuhören und zwischen den Zeilen zu lesen. Ermittle das Ziel, den Need und das dahinterliegende Motiv deines Kunden – den „Reason Why“ (Tipp: In den meisten Fällen ist dieser Reason Why das Streben nach höherem Status)

Also, wenn du uns heute einen Kugelschreiber verkaufen willst, sei sympathisch und motivierend, aber vor allem: Bitte uns darum etwas aufzuschreiben. Denn wenn wir keinen Kugelschreiber dabei haben, musst du unser „Problem“ lösen.

Du bekommst nicht das was du verdienst, sondern das was du verhandelst

“In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.”

Im nächsten Abschnitt wurden unsere Workshop Teilnehmer gleich zu Beginn mit einer harten Wirklichkeit konfrontiert: die Welt ist kein gerechter Ort, denn man bekommt nicht immer das, was man verdient. Die weiterführende Erkenntnis lag jedoch in Ergänzung: du bekommst nicht immer das, was du verdienst, sondern das, was du verhandelst. Wir stellen also fest: es liegt zu 100% in deiner Hand. Wie fair diese Erkenntnis denn nun wirklich ist , sei mal dahingestellt. Tatsache ist, dass das Wissen um Verhandlungstechniken und die Wichtigkeit dieser, dein Leben nachhaltig  prägen können. Als oberstes Gebot im Verhandlunsgeschick gilt: Machtverteilung ist die Grundlage jeder Verhandlung.

Was bedeutet das also für deine Verhandlungen?

  1. Möge die Macht mit dir sein: Der wichtigste Faktor einer Verhandlung ist Macht. Jede Verhandlung, egal in welchem Bereich, wird von den Machtverhältnissen der jeweiligen Parteien beeinflusst. Erkenne frühzeitig wie viel Macht dein Verhandlungspartner dir gegenüber besitzt und handle dementsprechend. Nutze diese Erkenntnis zu deinem Vorteil, denn: Wenn dein Gegenüber nichts von seiner Macht weiß, dann hat er de facto keine Macht!
  2. Float like a Butterfly, sting like a Bee: Eine äußerst wichtige Regel für besonders herausfordernde Verhandlungssituationen. Ein gutter Verhandler ist hart in seinen Interessen, aber weich in seiner Position. Wir alle kennen es. Beide Verhandlungspartner sind so sehr von ihrer Meinung überzeugt und lassen perdu nicht mit sich reden. Sie kommen zu keiner Einigung, was daraus folgt? Stagnation. Hier hilft es oftmals die Perspektive zu erweitern und die Verhandlung von einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Finde eine Lösung oder einen Vorschlag, der deinen Interessen gerecht bleibt, aber der anderen Partei eine neue Möglichkeit unterbreitet.

„Successful negotiation is not about getting to ‚yes‘; it’s about mastering ’no‘ and understanding what the path to an agreement is.“

Online Sales – Tipps & Tricks

Im nächsten Abschnitt gab uns Martin Haunschmid einen tiefen Einblick in seine Online- Kampagnen. 
Als unbedingt nötige Skills für jemanden im Online-Marketing wurden schnell große Neugierde und ein Batzen Hausverstand ausgemacht:

Denn ganz anders als im persönlichen Gespräch – bei dem man sich ganz aufs Gegenüber konzentrieren kann – gib es im Onlinebereich extrem viele Kanäle, über die Personen angesprochen werden können.
Hier geht es also um eines:

Ausprobieren, Ausprobieren, Ausprobieren.

So dass man den richtigen Kanal, die richtige Ansprache und den richtigen Content wählen kann.
Auch wichtig ist es – ganz wie im Offline-Sales – sich seine eigene Closing-Ratio (im Online- Bereich heißt diese Conversion)auszurechnen. Nur so kann man die vielen Möglichkeiten überhaupt sinnvoll vergleichen, und seine persönliche Online-Sales-Strategie finden.

SEO

Die Suchmaschinenoptimierung ist vor allem für kleine Projekte und Unternehmen eine sehr gute Möglichkeit, relativ schnell, und nur mit dem Einsatz der eigenen Zeit, Kunden bzw. Leser auf die eigene Webseite zu bringen.
Im SEO geht es im Kern um genau eines:

Geilen Content abliefern.

Besonders hervorzuheben sind hier längere Blogartikel, die umfassende Guides zu einem bestimmten Thema sind.
Im nächsten Schritt geht es dann darum, sogenannte Backlinks zu erhalten – also Links von möglichst guten anderen Webseiten auf die eigene Page. Je mehr dieser Links, desto besseres Ranking.

Das war er also. Der vierte Workshop in unserer TrueYou-Workshopreihe. 8 Stunden, 20 motivierte Teilnehmer und ein gemeinsames Ziel vor Augen: Vorankommen. Es ist ein unglaubliches Privileg die Möglichkeit zu haben euch mithilfe unserer Workshops auf eurer Reise begleiten zu dürfen – auf das wir weiter an euren Träumen arbeiten und gemeinsam machen. You deserve nothing less.

Keep on dreaming. Keep on doing.

Ilja & Pedram

 

Pedram & Ilja

Die Welt braucht Träumer. Die Welt braucht Macher. Doch mehr als alles andere braucht sie Träumer, die machen. Pedram & Ilja.

Die studierten Kommunikationsprofis und Unternehmensgründer gehen ihrer Leidenschaft für Marketing & Sales sowie Mindset & Leadership als Founder, Blogger, Manager, Speaker & Autoren täglich nach.

Mit dreamerswhodo.at gründeten sie eine Plattform für die „Hustler“ dieser Welt. Sie dokumentieren Ihren Alltag und geben mit Ihren Partnern transparente Einblicke, Tipps & Insights in und aus ihre/r Business Welt.

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